Presuposición de la PNL: “El mapa no es el territorio”

Algunos os preguntaréis, ¿qué significa “El mapa no es el territorio”?. Para entender el concepto, es importante saber que en esta frase “territorio” significa realidad y “mapa” la interpretación que cada uno hace de la realidad. Hay tantas interpretaciones como personas. Si creemos que sólo nuestra interpretación de los hechos es la válida, no estamos equivocando.

Esta frase es una de las presuposiciones más importantes de la PNL (Programación neurolingüística). Fue acuñada por el lingüista polaco Alfred Korzybski cuando, durante la Primera Guerra Mundial cayó, junto con la tropa que dirigía, en una fosa profunda que no figuraba en los mapas.

Cada uno interpreta la realidad según su mapa mental. La forma que tenemos de percibir e interpretar las cosas que suceden, estará influenciada por nuestras creencias y valores que iremos creando a lo largo de nuestra vida. Después de esta breve definición, a lo mejor te preguntas: “¿de qué me sirve saber esto?”. La respuesta a esta pregunta sería: TE SIRVE MUCHO. Te lo explicaré con un ejemplo. Primero te describo a las personas con las que explicaremos el ejemplo:

A es un empresario de 70 años. Durante su trayectoria profesional ha montado muchos negocios. Los negocios no han ido como él esperaba, a excepción del primer negocio que creó. Ese negocio le hizo ganar mucho dinero y ha sido el único que ha mantenido. Gracias a él puede tener una buena jubilación.

B es el hijo de A. Ha estudiado empresariales, ha montado dos negocios, es muy trabajador y avispado, pero los negocios no le han ido como él deseaba.

Descritos los personajes, imagínate la siguiente situación:

A cumple 68 años y después de toda una vida trabajando, decide traspasar el negocio a B a cambio de una mensualidad. A forma a B en el negocio y, a pesar de haberlo traspasado, va a algunas reuniones, toma decisiones y no se desvincula del todo del negocio.

Descripción de la situación

B se da cuenta que ha llegado el momento de adaptar el negocio a la nueva realidad, de lo contrario, tarde o temprano deberá cerrar porque quedará obsoleto. Empieza a hacer cambios, ve que hay un nuevo nicho de mercado muy importante que todos sus competidores están aprovechando y que él también debería sacar tajada, así que va a por ello. Este nicho de mercado es la empresa C.

C ocupa una situación dominante en el mercado. El servicio que presta C requiere de externos como la empresa B, sin embargo, el volumen es tan elevado que trabajará con muchas empresas como la de B.

B tiene mucho interés en trabajar con C y, a pesar de correr ciertos riesgos, firma el contrato con C y empieza a trabajar con C.

A se inquieta porque es consciente de la fuerza de C, de que hay riesgos, y empieza a pedirle a B toda la documentación, la previsión de ingresos, gastos, riesgos, etc….

Apliquemos a este ejemplo la presuposición “El mapa no es el territorio”:

¿Cuál podría ser el mapa del territorio de A?, es decir, como interpretará A el negocio con C? Si tenemos en cuenta la descripción que he hecho de A, hay muchas posibilidades de que A piense:

-C tiene una posición dominante en el mercado, tiene muchos proveedores como nosotros y si no hacemos lo que C quiere, C dejará de trabajar con nosotros.

-Para trabajar con C, debemos asumir un conjunto de obligaciones que comportan un coste económico importante, por ejemplo, debemos tener una plantilla mínima de 5 trabajadores exclusivamente para ellos, junto con los equipos que necesitan para trabajar con C. Si trabajamos con C y paga no pasa nada, si deja de trabajar con nosotros, tendremos que despedir a 5 trabajadores porque no tendremos trabajo para ellos, pagar las indemnizaciones y el material que utilizan para trabajar no se podrá utilizar, pero yo deberé continuar pagándolo hasta que lo amortice.

-El volumen de negocio que nos propone C está bien, pero no nos hará ricos.

Conclusión: Cada vez que he emprendido nuevos negocios no han ido como esperaba y los he liquidado, el único negocio que funciona es el que está gestionando B. Trabajar con C es un nuevo emprendimiento con un cliente muy fuerte en el mercado que nos impone sus condiciones, y si decide dejar de trabajar con nosotros perderemos mucho dinero por las obligaciones que hemos asumido, por lo tanto, no trabajaremos con C porque seguro que irá mal.

¿Cuá podría ser el mapa del territorio de B? es decir, como interpretará B el negocio con C?

-Si no adaptamos el negocio a la nueva realidad, nos arruinaremos. Todas las empresas de la competencia trabajan con C.

-C tiene una cifra de negocios muy alta. Es de las empresas más fuertes a nivel mundial, cotiza en bolsa y necesita a empresas como la mía para terminar de prestar sus servicios. Me da confianza a pesar de que las condiciones sean duras.

-C es muy solvente. Cada semana paga por los servicios que se le han prestado la semana anterior.

-C tiene suficiente volumen de negocio que justifica contratar la plantilla mínima de trabajadores que deben trabajar en exclusiva para C.

Conclusión: existe riesgo en este negocio, pero no el riesgo que cree A. Necesitamos reinventarnos y tener otras fuentes de ingreso porque el negocio, tal y como lo creó en su día A, ya no es rentable.

La realidad (territorio) es la misma para A que para B, sin embargo, la interpretación (mapa) de la realidad es diferente:

A lo analiza teniendo muy en cuenta el riesgo que comporta el negocio basado en su experiencia, en que los otros negocios que montó los tuvo que cerrar y en la creencia de que el negocio, tal y como lo ha creado, funciona y no necesita ninguna modificación.

B analiza el negocio con C como una nueva oportunidad para que la empresa crezca, ve la necesidad que tiene C de proveedores como él y que todos sus competidores están trabajando con C, también se da cuenta de que a pesar de existir un riesgo hay mucho negocio y debe intentarlo.

CONCLUSIÓN:

“El mapa no es el territorio” es una premisa de la PNL que significa que no hay una única interpretación de la realidad, hay tantas interpretaciones como personas y cada una de ellas puede ser correcta. Si puedes entender los motivos por los cuales una persona se comporta de una manera u otra, porque según sus creencias y experiencias interpreta las cosas de una determinada manera, entonces podrás entender a la otra persona y comunicarte con ella con el mismo lenguaje, habrá un mayor entendimiento e incluso le puedes hacer ver las cosas de una forma distinta, convencerla.

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